top of page
  • Julia Sememova

Что такое маркетинговая воронка и как она работает?

Updated: Jul 21, 2023

Фраза "Клиент всегда прав" возможно впервые появилась как слоган универмага в начале 1900-х годов, но с течением времени она стала неотъемлемой частью нашего общества. Владение успешным бизнесом и создание привлекательного веб-сайта для предложения продуктов или услуг требует постоянного анализа и адаптации.


Осознание болевых точек клиентов является важным шагом для определения моментов, когда они теряют интерес к вашему предложению. Важно быть готовым изменить свой продукт или услугу на основе обратной связи клиентов и оценить, насколько успешно решена их проблема. Маркетинговая воронка предоставляет вам инструменты и данные для этого.


В нашей статье вы узнаете о мощности маркетинговой воронки и почему ее применение является необходимым во всех ваших маркетинговых стратегиях, идеях и каналах. Мы рассмотрим этот процесс в деталях, чтобы помочь вам лучше понять, как привлечь и удержать клиентов, а также повысить эффективность вашего бизнеса.


маркетинговая воронка

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка, также известная как воронка покупки, представляет собой визуальное представление последовательности шагов, которые потенциальный клиент проходит перед совершением покупки продукта или услуги. Этот концепт имеет свои корни в работе американского философа Джона Дьюи, который в 1910 году описал пять этапов, через которые проходит потребитель до, во время и после покупки.


Эти этапы включают выявление проблемы или потребности, поиск информации, оценку альтернатив, принятие решения о покупке и поведение после покупки. Со временем эта идея эволюционировала в современную маркетинговую воронку, которая фокусируется на различных стадиях от осознания бренда до совершения покупки.


Но почему это называется "воронкой"? Маркетинговые усилия не направлены на мгновенную продажу. Они начинаются с привлечения потенциальных клиентов, которые проявляют интерес к бренду и становятся лидами. Когда компании успешно привлекают анонимных посетителей воронки и превращают их в потенциальных клиентов, они проводят маркетинговые действия для стимулирования покупки у них.


Однако только некоторые из лидов фактически совершают покупку. По мере продвижения потенциальных клиентов по различным стадиям маркетинговой воронки, некоторые из них отказываются или отсеиваются, и только небольшая часть доходит до стадии покупки. В результате, количество потенциальных клиентов уменьшается, и этот процесс образует форму воронки.


Маркетинговая воронка помогает компаниям лучше понять и оптимизировать взаимодействие с клиентами на каждом этапе и повысить конверсию. Она помогает сфокусироваться на ключевых моментах, устранить барьеры и повысить эффективность маркетинговых стратегий. В данной статье мы рассмотрим детали каждого этапа маркетинговой воронки и предоставим полезные советы для успешной реализации этого процесса в вашем бизнесе.


Преимущества маркетинговой воронки

Теперь, когда вы понимаете, что такое маркетинговая воронка, возникает вопрос: стоит ли вам включить ее в свою маркетинговую стратегию для вашего малого бизнеса? Задайте себе следующие вопросы: есть ли у меня продукт или услуга, которые я хочу предложить клиентам? Есть ли у меня стратегия выхода на рынок для моего продукта? Если ответы положительные, то использование маркетинговой воронки определенно стоит рассмотреть.


Ваш успех в бизнесе зависит не только от качества вашего предложения, но и от того, как оно представлено и продается потребителям. Все, начиная от дизайна вашего веб-сайта и цветовой схемы до упаковки продукта и маркетинга бренда, играет важную роль в путешествии вашего клиента через маркетинговую воронку. Ваш выбор способа продвижения вашего сайта также будет иметь влияние на этот процесс.


Маркетинговая воронка может помочь улучшить ряд показателей вашего бренда и бизнеса, включая повышение узнаваемости бренда, укрепление лояльности клиентов, увеличение жизненной ценности клиентов и повышение удовлетворенности клиентов.


Ясное представление о пути клиента позволяет вам определить преграды, которые мешают ему продвигаться по воронке. Основываясь на этих данных, вы можете внести изменения, чтобы устранить эти препятствия и повысить конверсию. Это может включать создание более удобного веб-сайта для пользователей, запуск кампаний в социальных сетях, персонализацию маркетинговых действий или использование различных каналов продвижения. Вот почему воронкообразный маркетинг настолько эффективен.


Маркетинговая воронка может быть применена в любом виде маркетинга, от цифрового и онлайн-рекламы до использования целевых страниц, от реферального маркетинга до массового и вирусного маркетинга, а также маркетинга влияния. Она актуальна и эффективна для всех маркетинговых каналов и стратегий, от традиционных до новаторских и стратегических. Это одна из причин, почему маркетинговая воронка так эффективна в маркетинге и предпринимательстве.


Исследования и маркетинговая воронка

Исследования играют неотъемлемую роль в эффективной работе маркетинговой воронки. Прежде чем приступать к разработке ее различных этапов, необходимо убедиться в актуальности вашего понимания целевой аудитории и пользовательского опыта. Маркетинговое исследование должно быть обширным и всесторонним, чтобы применить его в воронке с максимальной эффективностью. Совершенствуйте свое исследование рынка как с количественной, так и с качественной стороны.


Этапы маркетинговой воронки

воронка продаж схема

Структура маркетинговой воронки остается практически неизменной на протяжении многих лет, однако нет единого мнения относительно конкретных этапов, которые она включает. В данном тексте мы рассмотрим несколько предложенных этапов, представленных в вышеприведенном шаблоне маркетинговой воронки.


Эти этапы включают:


01. Осведомленность

Осведомленность, которая является первым этапом в маркетинговой воронке, играет важную роль в привлечении клиентов и генерации лидов. На этом этапе клиенты впервые узнают о вашем бренде, и основная задача заключается в создании целевых маркетинговых кампаний, которые будут нацелены на аудиторию, заинтересованную в вашем продукте или услуге.


Для повышения осведомленности рассмотрите использование сегментации рынка и создание индивидуальных кампаний для каждой группы клиентов. Это позволит вам точнее нацелиться на нужную аудиторию и повысить эффективность ваших маркетинговых усилий. Не забывайте о важности пресс-релизов, которые могут быть включены в ваши кампании для генерации осведомленности о вашем бренде.


Кроме того, важно использовать формы для захвата потенциальных клиентов, чтобы получить их контактную информацию, чаще всего - адрес электронной почты. Это позволит вам поддерживать связь с клиентами и проводить дальнейший маркетинговый процесс. Грамотное использование стратегии лидогенерации, основанной на контактной информации клиентов, является ключевым аспектом маркетинговой воронки.


Убедитесь, что вы эффективно используете средства маркетинговой автоматизации и электронной почты, чтобы доставлять релевантный контент и сообщать клиентам о вашем бренде и предложениях на протяжении всего пути их взаимодействия с вашей компанией.


02. Интерес

Когда лиды проявляют интерес к вашему бизнесу, они переходят на следующий этап маркетинговой воронки, который называется интерес. На этом этапе акцент смещается с генерации лидов на взращивание лидов, поскольку вы начинаете устанавливать связь со всеми контактами, которые были собраны на предыдущем этапе.


Один из наиболее эффективных способов вызвать интерес — это email-маркетинг. Он позволяет вам начать строить отношения с лидами, обратившись к ним напрямую с помощью релевантного фирменного контента. Электронная почта дает вам возможность отправлять персонализированные сообщения, информационные бюллетени, специальные предложения и другие материалы, которые заинтересуют ваших лидов и помогут углубить их взаимодействие с вашим брендом.


03. Рассмотрение

На этапе рассмотрения маркетинговой воронки потребители оценивают различные доступные им методы для удовлетворения своих потребностей. На данном этапе они уже осведомлены о вашем предложении и знакомы с вашим брендом. Теперь ваша задача — убедить их в том, что ваш продукт представляет собой лучшее решение их проблем.


Для этого рекомендуется использовать автоматизацию маркетинга, чтобы отправлять целевые кампании по электронной почте с эффективными намерениями, такими как предлагаемые бесплатные пробные версии и объявления о распродажах. Еще одна популярная техника воронкообразного маркетинга — предлагать информационный контент, такой как блог-посты и вебинары, которые удовлетворяют их потребности и в то же время мягко направляют их в сторону вашего продукта.


Важно предоставлять им достаточно информации и доказательств, чтобы они могли сделать обоснованный выбор в пользу вашего продукта. Это может включать введение функций, преимуществ и отзывов клиентов, которые подтверждают качество и ценность вашего продукта. Также можно предоставить демонстрации продукта или бесплатные консультации, чтобы помочь потенциальным клиентам лучше понять, как ваш продукт решает их проблемы.


04. Намерение

Бывало ли у вас такое, когда вы добавляли что-то в онлайн-корзину, а потом через день или два получали электронное письмо об этом? Именно такое ощущение возникает на этапе намерения.

Когда потенциальные клиенты (также известные как потенциальные) переходят на этот этап, это означает, что они явно выражают намерение приобрести продукт, например, связавшись с отделом поддержки клиентов, протестировав демоверсию продукта или добавив товар в корзину. Это не обязательно означает, что они собираются сразу совершить покупку, но это указывает на то, что они серьезно рассматривают возможность приобретения.


Именно на этом этапе вам предстоит доказать, почему ваше предложение является лучшим вариантом для потенциального клиента. Вам нужно будет предоставить убедительные маркетинговые материалы, демонстрирующие превосходство вашего продукта перед конкурентами.


05. Оценка

Этап оценки маркетинговой воронки — это важный момент, когда развитие потенциальных клиентов сталкивается с процессом продаж. На этом этапе потенциальный клиент принимает окончательное решение о том, стоит ли покупать ваш продукт или нет.


Для достижения успеха на этом этапе отделы маркетинга и продаж должны тесно сотрудничать, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать решительный шаг и совершить покупку. Как и на предыдущих этапах, основное внимание должно быть уделено позиционированию вашего бизнеса и вашего предложения как идеального выбора для клиента.


06. Покупка

Финальным этапом в маркетинговой воронке является этап покупки, который можно сравнить с нахождением горшка с золотом в конце радуги. Именно здесь потенциальные клиенты принимают решение о покупке вашей услуги или продукта. На этом этапе отдел продаж берет на себя руководство в проведении транзакции. Важно применять различные методы психологии продаж, чтобы проникнуть в ментальное состояние вашего клиента и завершить сделку.


Виды маркетинговых воронок

Как мы уже упоминали ранее, шесть представленных этапов являются одной из самых популярных структур маркетинговой воронки. Тем не менее, стоит отметить, что существуют и другие распространенные варианты, которые могут быть использованы в маркетинговых стратегиях.

Один из таких вариантов - модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), включающая этапы осознания, интереса, желания и действия. Эта модель помогает привлечь внимание потенциального клиента, вызвать интерес к продукту или услуге, стимулировать желание и, наконец, вести к конкретным действиям.


Другой распространенный вариант - TOFU-MOFU-BOFU, где верхняя часть воронки (Top of Funnel) связана с генерацией лидов, середина воронки (Middle of Funnel) - с развитием потенциальных клиентов, а нижняя часть воронки (Bottom of Funnel) - с генерацией продаж.


Также следует обратить внимание на то, что маркетинговая воронка может немного отличаться в зависимости от типа компании - B2B или B2C. В этих двух сферах есть свои особенности, и воронка может быть адаптирована под конкретные потребности и стратегии каждой отрасли.


Кроме того, стоит упомянуть о нелинейной маркетинговой воронке, которая предполагает, что клиенты могут перемещаться между этапами воронки не последовательно, пропуская некоторые этапы или возвращаясь к ним позже.


Выбор конкретной модели воронки зависит от характеристик вашего бизнеса, целевой аудитории и целей маркетинговой кампании. Важно изучить различные варианты и выбрать наиболее подходящую модель, которая поможет эффективно привлечь, преобразовать и удержать клиентов в вашем бизнесе.


Маркетинговая воронка B2B и B2C

Одним из основных различий между маркетинговой воронкой B2B и B2C является количество людей, вовлеченных в процесс, и уровень взаимодействия между бизнесом и потребителями.


В случае потребителей B2C, они обычно перемещаются по воронке самостоятельно, имея ограниченное взаимодействие с бизнесом. Усилия по привлечению клиентов в основном направлены на большие группы покупателей или используются инструменты автоматизации маркетинга. Очень немногие клиенты фактически взаимодействуют с представителями компании.


С другой стороны, в B2B сфере потребители обычно состоят из более широкого круга людей, включая представителей разных отделов. На верхних этапах маркетинговой воронки могут использоваться те же подходы, что и в B2C, однако на более низких этапах торговые представители непосредственно взаимодействуют с потребителями B2B, устанавливая прямую связь и предоставляя более персонализированный подход.


При разработке маркетинговых стратегий и воронок необходимо учитывать эти различия, так как потребители B2C и B2B имеют разные потребности, мотивации и способы принятия решений. Понимание этих различий позволит более эффективно привлекать и конвертировать клиентов, а также устанавливать долгосрочные и продуктивные отношения с вашей целевой аудиторией.


Нелинейная маркетинговая воронка

нелинейная маркетинговая воронка

Альтернативная форма маркетинговой воронки, представленная выше, представляет собой нелинейный подход. В то время как традиционная конусообразная воронка была дефолтной моделью в течение десятилетий, эксперты утверждают, что рынок развился за пределами линейных процессов покупки.


Из-за этого многие компании отказываются от традиционной модели в пользу модели, напоминающей бабочку или песочные часы. Этот тип воронки фокусируется на пятом и последнем этапе процесса принятия решений по Дьюи - поведении после покупки.


Перевернутая форма воронки начинается с небольшого числа покупателей, которые совершили покупку и прошли через традиционную маркетинговую воронку. Затем компании рассматривают путь клиента после покупки, учитывая факторы, такие как удовлетворенность, отзывы и рекомендации.

Целью этого нового подхода к воронкообразному маркетингу является установление прочных отношений с клиентами, чтобы они не только не перешли к конкурентам, но и стали постоянными покупателями и преданными сторонниками вашего бренда.


Хотя нет единого мнения о различных этапах нелинейной маркетинговой воронки, она все же остается ценным инструментом для анализа поведения потребителей и оптимизации маркетинговых усилий. Независимо от того, какую модель маркетинговой воронки вы используете, наиболее важным фактором является строгое соответствие вашего маркетингового плана каждому этапу пути покупателя.


Конкретные маркетинговые методы для реализации маркетинговой воронки

Оптимизация маркетинговых усилий на разных этапах маркетинговой воронки является ключевым фактором для достижения успеха. Ниже представлены некоторые из наиболее популярных и влиятельных стратегий маркетинга, которые можно применять на разных этапах воронки, для увеличения их эффективности. Эти стратегии могут быть использованы в произвольном порядке, в зависимости от ваших конкретных потребностей и целей:

  1. Рекламные кампании и PPC-реклама (оплата за клик)

  2. Социальные медиа-стратегии и реклама в социальных сетях

  3. Электронная почта маркетинг и автоматизация электронной почты

  4. Создание убедительного контента, такого как блоги, статьи и видео

  5. SEO-оптимизация (оптимизация для поисковых систем)

  6. Организация мероприятий и вебинаров

  7. Использование партнерского маркетинга и реферальных программ

  8. Персонализация и таргетинговый маркетинг

  9. Создание лендинг-страниц и оптимизация конверсий

  10. Анализ данных и оптимизация на основе результатов.

Эти стратегии представляют лишь некоторые из множества подходов, которые могут быть применены для достижения успеха в каждом этапе маркетинговой воронки. Важно определить наиболее подходящие для вашего бизнеса и вашей целевой аудитории и использовать их в соответствии с вашими маркетинговыми целями и бюджетом.


Тестирование и маркетинговая воронка

Тестирование является неотъемлемой частью маркетинговой воронки, и его необходимо проводить на каждом этапе процесса. Вот несколько примеров того, как это может выглядеть:

  1. Этап осведомленности: На этом этапе клиенты должны узнать о вашем продукте или услуге. Отслеживайте показатели, такие как трафик на веб-сайт, активность в социальных сетях и открытия электронной почты, чтобы лучше понимать эффективность вашей стратегии.

  2. Этап рассмотрения: Здесь клиенты рассматривают ваш продукт или услугу и сравнивают его с конкурентами. Проверьте эффективность маркетинговых усилий на этом этапе, отслеживая показатели, такие как кликабельность, конверсионная способность и отказы.

  3. Этап принятия решения: Если клиенты достигли этой стадии, они принимают окончательное решение о покупке вашего продукта или услуги. На этом этапе вам следует обратить внимание на показатели, такие как конверсия в продажи, окупаемость инвестиций и стоимость привлечения клиентов.

Чтобы эффективно проводить тестирование маркетинговой воронки, важно использовать различные методы тестирования, такие как A/B-тестирование, многовариантное тестирование и пользовательское тестирование.


A/B-тестирование включает сравнение двух версий маркетингового элемента, чтобы определить, какая из них работает лучше. Например, можно провести тестирование двух разных заголовков в электронной рассылке.


Многовариантное тестирование предполагает одновременное тестирование нескольких элементов, чтобы определить, какая комбинация наиболее эффективна. Например, можно провести тестирование разных изображений и заголовков на целевой странице вашего веб-сайта.


Пользовательское тестирование включает сбор обратной связи от реальных пользователей, чтобы узнать, как они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой.


В целом, тестирование является критически важным компонентом маркетинговой воронки, помогая определить, что работает, а что нет. Оно позволяет принимать решения на основе данных для улучшения маркетинговых стратегий и увеличения продаж.


Часто задаваемые вопросы (FAQ)


Какие этапы у маркетинговой воронки?

Маркетинговая воронка включает несколько ключевых этапов: осознание, интерес, желание, действие и намерение. Каждый из этих этапов представляет собой важный шаг в пути потенциальных клиентов.

Как я могу использовать маркетинговую воронку для своего бизнеса?

Как отслеживать эффективность маркетинговой воронки?

Какие практики являются лучшими в маркетинговой воронке?



199 views0 comments

Commenti


bottom of page